-
**冰箱是國內較早生產電器的老牌企業，之前在河南市場采取公司自營辦事處的形式進行銷售，因為選擇人員問題上面出現問題，前期選擇的辦事處經理個人能力不足、不按河南實際情況操作，給**冰箱在整個市場的網絡、品牌形象造成嚴重損害。事隔2年之后，**冰箱為了在河南這個消費大省市場重新崛起，采取區域代理的模式進行市場操作，下面方案是筆者根據2006年市場實際情況制定的，雖然因為種種原因在落實落實了一段之后被擱置了起來，但是在操作的整個過程中還是為市場網絡重建，產品渠道占領以及銷量提升起到了積極的作用的。
一、 產品定位
對于任
何一個企業來講，產品永遠是企業生存和發展的基本要素。對于**冰箱而言，要成功實現產品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定。考慮從以下四個方面著手： （1） 產品包裝
包括：產品宣傳物料的準備、企業形象傳播等
（2） 產品組合
根據產品型號、價格等情況，將產品分為三類：
A、 利潤產品（30%）
目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象；
B、 銷售產品（60%）
目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量；
C、 沖市場產品（10%）
目的：無利潤產品，一定階段內沖擊市場、占領市場使用
（3） 產品價格
1、 制定產品出貨價
價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤
2、 制定市場銷售政策
A、 采取多讓利經銷商的原則。即：供給經銷商價格高，但返利也高。
B、 對經銷商的返利，實現階梯政策，最大限度的刺激銷售！
（4） 產品渠道
根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場、二級市場或者三級市場。哪個價位的產品適應哪個渠道，并對產品進行有效細分。
一級市場：以高價位、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策；
二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關的市場宣傳品和政策；
三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。
二、 渠道開發
在界定了產品之后，就要利用產品本身的特性運作市場，實現渠道開發和占領的過程了。
（1） 渠道選擇
河南市場傳統的劃分豫中、豫東、豫南、豫西、豫北五大塊。
前期通過一個月左右的市場調研，了解各個區域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發順序，哪個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優先大力開發、次重點市場傾注30%的力量來開發，非重點市場10%的精力進行簡單開發。在單個區域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發活動。
（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業務人員進行，務必講求調研資料的詳細、準確、完備）
（2） 渠道招商
打破傳統的業務人員上門推銷的模式，以“反向招商”進行區域市場的啟動！
需要掌握的資源包括：區域內各個經銷商的手機聯系方式、報紙和電視臺！
1、 手機短信
有針對性的進行招商廣告的發布工作。
2、 報紙廣告
可以借助《大河報》或者各個區域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發布；
3、 電視廣告
在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的發布。
（3） 渠道市場開發
1、促銷方案制定
根據各地的實際情況，協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動！（方案略）
2、有效落實實施
公司派駐專人進行促銷活動的實施和執行，經銷商有效協助！在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。
3、 促銷效果評估
公司派出專職業務人員全程跟蹤促銷活動，隨時發現問題，修正方案。并在一個階段活動結束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。
（4） 費用預算
根據整體運營情況而定（具體結果略）
三、 渠道維護
作為現代營銷中連接廠家和消費者的環節—渠道，廠家必須要謹慎對待。可以采取相應的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
（1） 金牌客戶服務機制
1、 建立銷售客戶檔案，實行一對一的服務。
包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修、小禮品贈送等。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買！
2、 客戶激勵機制
激發老客戶的參與意識，設立獎勵機制，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！
（2） 專家式營銷
1、 公司對經銷商的專家式服務
為經銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務。
2、 經銷商對客戶的專家式服務
經銷商對客戶提供的送貨、指導使用、定時售后服務等。
（3） 關系營銷體系
主要是公司與各個經銷商的主要環節人員的關系營建，從而為銷售助力！
1、 影響經銷商采購銷售的關鍵人物
老板、銷售經理、老板娘等！
好處：A、可以更好的銷售本公司產品
B、可以更加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶資源等關系，促進產品銷售。
2、 導購人員
A、 直接面對消費者，可以更好的進行產品信息傳播；
B、 可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產品銷售。
要制定合適的獎勵措施：通過與經銷商溝通，經銷行給予的一部分；
公司直接制定的有助于提升銷量的部分；
總之，對于**冰箱而言，時隔兩年之后啟動市場并不是一件容易的事情。可是經過筆者和公司相關員工的努力，嚴格按照既定方案的實施，在開始后的一段時間內還是取得了不錯的成績！
陳新平，家電行業探索者，多年一線市場操作經驗。曾就職于多家知名企業，對渠道維護、品牌推廣、促銷管理、經銷商培訓等均有自己獨到的見解。希望可以和業內人士溝通交流。電話：13213008988，電子郵箱： yiming403@eyou.com